包含内容
四个部分，用通俗的语言写成，可以交给团队中的任何人。
01
理想客户画像
公司类型、规模、地区、决策者和购买信号，用可以筛选线索名单的事实来定义。
02
排除对象
不应联系的人：不匹配的人、竞争对手和现有客户，避免浪费时间。
03
定位陈述
你因什么而被认识、为谁服务，以及为什么选你而不是买家正在考虑的其他选择。
04
买家需求图谱
买家提到的问题、触发事件和顾虑，用他们自己的话。适用于 Pro 和 Enterprise。
05
信息角度
两个引擎共用的几个角度：你开场时提出的问题、你展示的证据、你提供的下一步。
06
测试记录
每次实验改了什么、什么胜出，让 Spine 越来越精准。适用于 Enterprise。
步骤详解
我们如何搭建
从你对最佳客户的已有了解出发，而不是套模板。
访谈
我们聊聊你最好和最差的客户、你的产品，以及你丢掉的单子。
依据
我们研究你的现有客户、主页、过往对话和你所处的市场。
起草
我们撰写 ICP、定位和需求图谱，并向你讲解。
确认与测试
你确认后，两个引擎开始使用，并设定第一次测试。
哪些套餐包含
每个套餐都从 ICP 开始。深度和测试频率随套餐提升。
已包含
Starter
一页纸的 ICP 与定位，每月 ICP 复盘。
已包含
Pro
含买家需求图谱的完整 Spine，以及每周 ICP 与定位测试。
已包含
Enterprise
含需求图谱的完整 Spine、每周定位实验和书面测试记录。
ICP 与定位常见问题
我已经有 ICP 了，还需要这个吗？
我们从你的 ICP 出发。如果它已经具体到可以据此建立线索名单，我们会确认它，并把精力放在定位和需求图谱上。
一页纸版本和完整 Spine 有什么区别？
一页纸版本说明你面向谁、如何定位。完整 Spine 还包括买家需求图谱，以及让它保持更新的每周测试。
如果我们把 ICP 弄错了怎么办？
第一版是我们掌握的最佳依据，而不是最终答案。复盘和测试就是用来修正它的，两个引擎会同步采用每一次修改。
